企业必看逾期债务催收实用3步解决坏账回款难题

企业做业务最怕的不是没订单，是订单做完了钱却收不回来——明明合同签了、货发了、发票开了，对方却总拿“再等等”“资金紧张”“领导没批”当借口，催急了就扯“产品有问题”“账没对清”，最后要么不了了之变成坏账，要么拖到对方倒闭，辛辛苦苦赚的利润全搭进去。其实催收从不是“死缠烂打”，而是先把债务情况摸透、再针对性破局、最后果断收尾，三步走完，大部分逾期款能要回，剩下的也能及时止损，把损失降到更低 。

先把债务“扒光”——没搞清楚情况的催收都是瞎忙。很多企业催款前压根没理清楚“对方到底欠了多少钱”“手里有哪些证据能实锤这笔债”，一上来就打电话要钱，对方随便找个“没收到对账单”“合同没签全”的借口就能把人打发了。要催款有效， 步必须把债务的“底”摸得透透的，每一笔钱都要对应到具体凭证，每一个可能的借口都要提前堵死。

先把近3年的应收账款明细账拉出来，把每笔逾期债务单独列成条目，再逐一对应好四类“硬证据”：一是原始合同，得确认里面的付款时间、金额、违约责任（比如“逾期未付按日万分之五支付利息”）、争议解决方式（比如“仲裁或起诉”）——要是合同里没写这些，后面催款准被动；二是发货或交付凭证，比如物流单、客户签字的收货单、服务验收单，这些能直接证明“你已经履行了义务，对方没理由拒付”；三是对账单，更好 是每月或每季度发一次、对方盖了章或签了字的，这是确认欠款金额的关键；四是发票存根，证明你开了合规发票，对方没法用“没开票”拖延。我之前接触过一家做建材的客户，给装修公司供了80万的货，逾期5个月对方一直说“没收到对账单”。结果客户翻出半年前装修公司财务签字确认的对账单，对方瞬间没了借口，第二天就打了30万过来。

接着做一张“债务清单表”，把关键信息列清楚：债务人名称、统一社会信用代码、合同编号、合同金额、已付金额、逾期金额、逾期天数、对接人姓名及电话、上次沟通时间、对方的核心借口（比如“资金紧张”“产品有划痕”）、有没有财产线索（比如对方有厂房、车辆）。这张表能帮你快速理清优先级——比如逾期6个月以上、有房产的客户要重点盯，逾期30天内、对接人配合的可以缓一缓。

针对性沟通——不同情况用不同的“催款话术”。催款不是“你欠我钱赶紧还”的直白，而是“站在对方角度找解决办法”的谈判。不同逾期时间、不同类型的客户，得用不同的沟通方式，连话术都要提前想清楚，避免被对方的借口带偏。

逾期30天内的客户，用“提醒+共情”拉近距离。这个阶段对方大概率是忘了或者财务漏单，别上来就指责，要用轻松的语气提醒，同时让对方觉得“帮你催款是在帮他避免麻烦”。比如找对接的采购或财务说：“张姐，上次咱们合同约定15号付款，今天25号我查账户还没收到，是不是财务那边忙漏了？方便的话帮我催一下，不然我这边月底对账要被财务总监骂，你也不想我总来找你对吧？”这种话术既点出了逾期，又给对方留了面子，大部分人都会配合查账。

逾期3-6个月的客户，先问“原因”再给“方案”。这个阶段对方已经有拖延的故意，光提醒没用，得先挖清楚“为什么不付”——是真的资金紧张，还是对产品或服务不满意，或者想压价。比如找负责人说：“李总，咱们这笔款逾期3个月了，我想了解下是资金周转有点紧，还是对咱们的瓷砖质量有意见？如果是资金的话，咱们可以商量个分期方案，比如分3个月，每月15号付1/3，这样你这边压力小，我也能给公司交差；如果是质量问题，我马上让售后过去复查，之前你签的验收单说没问题，要是有遗留问题咱们当场解决，但付款和售后是两回事，合同里也写了验收后10天付款对吧？”这段话有三个重点：一是问原因，堵住对方的模糊借口；二是给解决方案，让对方觉得“有退路”；三是拿合同当依据，避免对方胡搅蛮缠。有个做机械配件的客户，对方说“资金紧张”，他马上提出“分4个月付，每月20号付25%”，对方犹豫了两天就同意了，最后按时付完了全款。

逾期6个月以上的客户，用“后果”逼对方决策。这个阶段对方要么是真没钱，要么是想赖账，必须态度坚决，明确告诉对方“不付款的代价”。比如直接找老板说：“陈总，这笔120万的款已经逾期8个月了，咱们之前谈的分期你也没执行，现在公司给我下了最后通牒——如果这星期内不付30%，我们只能找律师发函，然后起诉。到时候不仅要还本金，还要付每天600块的逾期利息（按日万分之五算），法院还会查封你的银行账户和仓库里的货，对咱们以后合作也不好。你看是今天安排财务打款，还是我明天让律师过来？”这段话要注意两点：一是算清楚“逾期利息”的具体金额（比如120万×0.05%=600元/天），让对方直观感受到压力；二是把“起诉的后果”具体化（查封账户、货），而不是笼统说“走法律程序”。

应对常见借口的“反制话术”也得提前备好。比如对方说“产品有问题”，先找验收单或售后记录，然后说：“王经理，关于产品划痕的事，上周咱们售后已经上门处理过，你也签了《售后确认单》说没问题对吧？要是还有新问题，我马上让售后再去核对，但这笔款是不是能先付50%？毕竟合同里写得明明白白，验收合格后10天内付款，咱们早确认过合格了。”对方说“领导不在”，就问清楚领导回来的时间，然后说：“李总下周三回来是吧？那我下周三上午10点打给你，到时候麻烦你提醒李总，这笔款是他上个月答应要付的，我怕他忘了。”对方说“资金紧张”，就问具体的回款时间，然后说：“那你看这个月25号能不能付20万？我给你申请把逾期利息免了，这样你少付点，我也能交差。”用“免利息”当让步，逼对方给出具体时间。

最后一步：要么要回钱，要么及时止损。如果沟通没用，就必须走“法律途径”或“坏账核销”，不能再耗着——时间越久，钱越难要回来。

起诉的话，先“保全”再起诉，避免对方转移财产。逾期6个月以上、对方不接电话不回消息、没明确还款计划的，直接找律师发《律师函》。律师函要写清楚四点：欠款金额（比如“截至2024年5月10日，你方尚欠我方货款85万元”）、逾期时间（“逾期180天”）、违约责任（“按合同约定应支付逾期利息12.75万元”）、最后还款期限（“限你方收到本函后15日内支付全部款项”）。律师函是“最后的警告”，如果15天内没回应，马上起诉。起诉前一定要做财产保全，让律师向法院申请冻结对方的银行账户、房产、车辆，甚至是对方客户欠他的应收账款。我之前有个做化工原料的客户，对方逾期1年说“没钱”，结果律师查了对方名下一套价值150万的写字楼，申请冻结后，对方第二天就打了70万，剩下的分2个月付了。财产保全是起诉的关键，不然就算胜诉，对方也可能把财产转移了，你还是拿不到钱。

要是对方破产、倒闭，或者法院执行后没财产可拿，就得做坏账核销，不然税务会认定你这是“虚增利润”，得补缴税款。核销前要收集三类证据：一是无法收回的证明（比如对方的破产裁定书、法院的《执行裁定书》——上面写着“未发现可供执行的财产”）；二是催收记录（比如电话录音、短信、微信聊天记录、律师函快递单）；三是债权凭证（合同、对账单、发货单）。然后写《坏账核销申请单》，内容包括：债务人名称、统一社会信用代码、欠款金额、逾期时间、催收过程（比如“2023年10月至2024年4月，我方多次电话、微信催收，对方均以‘破产清算’为由拒绝付款”）、无法收回的原因（“对方于2024年5月被法院宣告破产，无财产可供分配”）、证据清单（附破产裁定书、催收记录、合同）。接着找财务负责人、总经理签字，最后在企业所得税汇算清缴时，把这笔坏账作为“资产损失”扣除——比如100万的坏账，能少交25万的税，也算把损失补回来一点。

催收的底层逻辑其实就三个字：快、准、狠。很多企业催款失败，就是因为一个“等”字——等对方“有钱了再付”，等“关系缓和了再催”，最后活活等成坏账。真正有效的催收，是“逾期10天就提醒，30天就跟进，60天就给方案，90天就发律师函”，越拖越被动。有个做服装的客户，之前有笔30万的款逾期3个月，他觉得“和对方老板关系好，不好意思催”，结果对方倒闭了，钱没要回来。后来他学乖了，逾期10天就发微信提醒，30天就打电话问原因，60天就给分期方案，现在逾期款的回收率从30%提到了85%。还有个做电子元件的客户，每次签合同都会加“所有权保留”条款——“在你方未支付全部货款前，货物的所有权归我方所有”，有次对方逾期2个月，他直接把仓库里的货拉回来了，避免了损失。

催收从不是“求对方还钱”，而是“用规则要回自己的钱”。把债务情况摸透，把话术备好，把不付款的后果说清，大部分逾期款都能要回来；实在要不回来的，及时核销，把损失降到更低 ——这才是企业处理逾期债务的正确姿势。