企业坏账风险预防3个关键方法别让坏账吃掉你利润

做企业最怕的不是没订单，是辛辛苦苦赚的钱全被坏账吞了——一笔50万的坏账，可能要卖500万的货才能补回来，中小企业利润本来就薄，压根经不起这种折腾。避免坏账从来不是等钱收不回来再急，而是从源头把风险挡在合作前，过程里盯紧每一个细节，出问题时 时间反应。

坏账的根儿往往是“选错了客户”——有些客户从一开始就没能力还，或者压根不想还。很多企业怕丢订单，不敢深查客户资质，结果为了赚10万利润，赔了100万本金。解决这事的关键不是靠“感觉”或“关系”，而是一套可量化、能落地的信用筛查工具。我给企业做咨询时，总推荐“三维信用核查表”，从“财务健康度、经营稳定性、履约可靠性”三个维度打分，总分100分，80分以上是优质客户，60-80分要谨慎（限制账期），60分以下直接拒合作。

财务健康度看的是客户有没有能力还钱，核心三个指标：流动比率（流动资产÷流动负债）≥1.5得10分，1-1.5得5分，低于1直接0分——流动比率不到1，说明客户连短期债务都覆盖不了；资产负债率（总负债÷总资产）≤40%得10分，40%-60%得5分，超过60%0分——负债太高，利润全用来还利息，哪有钱给你；近3个月银行流水流入量≥月均订单额得10分，不够就按比例扣，比如流水只有订单额的50%，就给5分。这些不用客户拿审计报告，让他们发最近3个月盖银行章的流水截图、最新资产负债表就行，实在拿不到，用“天眼查”查年报也能凑个大概。

经营稳定性看的是客户能不能持续赚钱：成立时间≥3年得10分，1-3年得5分，不到1年0分——新公司倒闭概率是老公司的3倍；主要供应商或客户合作≥2年得10分，不然得5分——合作越久，经营越稳；近6个月订单波动≤10%得10分，10%-20%得5分，超过20%0分——比如上个月订单100万，这个月突然降到50万，肯定是业务出问题了。这些信息问客户的采购或销售就能拿到，或者查之前的增值税发票记录也行。

履约可靠性最关键，看客户愿不愿意还钱：过往付款记录 按时得15分，90%- 得10分，低于90%0分——找客户的老供应商打听，或者查自己之前的合作记录；无买卖合同纠纷得15分，有但已解决得10分，未解决0分——上“中国裁判文书网”或“天眼查”搜客户名称+“买卖合同纠纷”，一秒就能查到；同行评价“靠谱”得10分，“一般”得5分，“经常拖欠”0分——找行业群里问一句“XX公司付款怎么样？”，别嫌得罪人，总比坏账强。

去年有个制造企业用这表筛掉个客户：对方说要订300万货，要60天账期，结果查下来流动比率才0.8（财务健康度0分），成立刚1年（经营稳定性0分），还有2起未解决的货款纠纷（履约可靠性0分），总分才20分。后来听说这客户半年后破产，欠了10多家供应商的钱，这家企业直接避免了300万坏账风险。

选对客户不代表没问题——很多坏账是过程里没盯紧，比如账期给太松，或者没及时确认债权，等客户赖账时连证据都没有。解决这事的核心是把“信任”变成“制度”，用两个工具管过程。

个工具是账期分级制度，别给所有客户一样的账期，要按信用分定：80分以上优质客户给60天，60-80分谨慎客户给30天，新客户 次合作必须现款现货，或者定金+尾款（比如先付30%定金，货发前付70%）。有个贸易公司之前给所有客户都是45天账期，结果有个客户信用分只有65分，拖了3个月才付，后来改成30天，这客户再也没逾期——他知道你有底线。还要动态调整账期：每月做“客户付款分析表”，统计每个客户的逾期次数、逾期天数、付款率（已付金额÷应付款金额）。如果付款率连续两个月下降超过10%（比如上个月付90%，这个月只付75%），或者逾期超过30天，马上把账期缩短一半（比如60天变30天），甚至改成现款。去年有个食品企业发现一个客户连续两个月付款率从 降到80%，马上把账期从45天改成20天，后来客户说“资金紧张”，但因为账期短，只欠了15万，没变成坏账。

第二个工具是月度对账确认制，很多企业坏账是因为“没留证据”——客户说“没收到货”“金额不对”，你拿不出凭证只能吃哑巴亏。解决方法很简单：每月5号前给客户发盖章对账单，要求3天内盖公章回传。对账单内容要写清楚：客户名称、订单日期、订单号、货物名称、数量、单价、总金额、已付金额、未付金额、付款截止日期。比如“XX公司，2023年10月15日订单（编号：20231015001），购买500件A产品，单价200元，总金额10万元，已付3万元，未付7万元，付款截止日期2023年11月15日”。发的时候要同时发邮件给客户财务和采购（避免推诿），然后打电话确认“有没有收到？什么时候能回传？”如果客户没回，业务要上门沟通，直到拿到回传的对账单——哪怕客户说“麻烦”也要坚持，这是后期打官司的核心证据。有个建材公司就靠这避免了坏账：客户说“没收到10万的货”，但公司有客户盖公章的对账单，客户没办法，只好承认“财务漏记了”，3天内就付了钱。

不管怎么预防，总有可能遇到坏账——这时候最忌“等”“拖”，客户的资产会越耗越少，等你想起要债时，可能已经被其他供应商分完了。关键是提前识别预警信号，快速行动。

先记牢6个坏账预警信号：连续两次逾期付款（比如本来每月10号付，连续两个月15号以后才付）；突然要求增加账期（比如之前30天，现在要60天）；财务联系人频繁更换（比如半年换了3个财务）；下游客户流失（比如之前有3个大客户，现在丢了2个）；拒绝提供最新财务数据（比如之前会给银行流水，现在不给了）；行业里有负面消息（比如同行说“这家客户最近在躲债”）。只要出现一个，马上启动处置流程。

处置流程分四步，越靠前越有效： 步是快速上门沟通，别只让业务人员去，要派业务负责人+财务负责人一起——业务拉关系，财务问具体问题：“最近资金流怎么样？下游付款有没有延迟？”“有没有到期的债务？”“能拿出多少资金还款？”如果客户说“暂时没钱”，要问清楚是“短期周转”还是“长期困难”：短期的话（比如下游拖欠，1个月内到款），可以商量延期15天，但要写“延期还款协议”（盖公章）；长期的话（比如亏损没收入），马上进入下一步。

第二步是发律师函，别怕伤和气，律师函是正式警告，能让客户意识到你要动真格。律师函要写清楚：欠款金额（比如“截至2023年12月31日，你公司欠我公司货款50万元”）、欠款时间（比如“2023年10月15日到期”）、付款截止日期（比如“请于2024年1月10日前付清”）、违约责任（比如“逾期利息按日万分之五计算，同时我公司将采取法律手段”）。律师函要寄EMS（别用快递柜，要客户本人签收），留好快递单和签收记录——这些都是打官司的证据。

第三步是申请资产保全，如果律师函没用，马上查客户资产：用“天眼查”查不动产（房产、土地）、动产（车辆、设备）、应收账款（有没有其他公司欠他钱），然后向法院申请诉前财产保全——把这些资产查封，就算客户破产，你也能优先拿钱。比如有个机械企业，客户拖欠80万，查客户有辆价值20万的货车，马上做了诉前保全，后来客户没办法，把货车卖了还了18万，比坏账强很多。

第四步是债务重组，如果客户确实没钱，别硬逼——逼破产了你一分钱都拿不到。可以协商债务重组：比如以货抵债，要求货物市场价值不低于债务的80%（比如欠100万，给125万的货），而且货物要容易变现（比如原材料、畅销产品，别要积压库存）；或者分期还款，分10-12个月，每月还10%左右，加利息（比如年化6%），同时要求客户提供担保（比如房产抵押，或者第三方公司担保）；还可以债权转让，把债权卖给催收公司，虽然只能拿到70%-80%的钱，但能快速回笼资金，避免越拖越久。去年有个电子企业，客户欠60万，客户说“没钱，但有一批价值75万的芯片”，企业同意以货抵债，按8折算（60万），收了芯片后卖给同行，拿到55万——比坏账少亏5万，而且只用了1个月，比打官司快多了。

很多企业老板怕“太计较”会丢订单，但事实上，敢跟你谈条件的客户，往往有还款能力；不敢跟你谈条件的，才是真的想赖账。比如有个客户说“你不给我60天账期，我就找别人”，如果他信用分只有50分，宁肯丢这个订单，也不要冒坏账风险——丢订单只是少赚一点，坏账是亏本金，亏得更多。

还有，一定要把这些方法写成制度，比如“客户筛选制度”“账期管理制度”“对账制度”“预警处置制度”，让每个员工都知道怎么做：业务人员知道怎么查诉讼记录，财务人员知道怎么统计付款率，负责人知道遇到预警信号要怎么处理。制度不是束缚，是保护——保护你的利润，保护企业能活下去。

坏账从来不是“意外”，是“没做好预防”。把上面的方法用起来，你会发现：原来不用怕坏账，因为你已经把风险挡在了门外。